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Quelques fiches méthodologiques à télécharger en bas du document

Fiche méthodologique

Le Business to Consumer (B to C)

Plan de la fiche :

1 : Présentation de la fiche

2 : Définition et catégories

Critères de classification

3 : Critère de définition 1 : la nature des produits

4 : Critère de définition 2 : le degré de finalisation du produit

5 : Critère de définition 3 : le type de transaction commerciale

6 : Facteurs complémentaires de choix d'un modèle B to C

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1 - Présentation de la fiche

Parmi les différents modèles d'E-Business, le Business to Consumer est celui auxquels

les gens pensent souvent le plus spontanément, puisqu'il s'agit de celui dont ils sont la

cible principale.

Le B to C recouvre un nombre très important de sous-modèles qu'il serait fastidieux de

lister de manière exhaustive. A la limite, on peut dire que chaque entreprise désireuse de

pratiquer le B to C pourrait définir son propre sous-modèle.

Cette fiche définit le concept de B to C et présente les différents critères qui permettront

à une PME de définir le sous-modèle qui lui sera le plus adapté.

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2 - Définition et catégories

Définition

Le business to consumer (B to C) ou e-commerce au sens strict concerne l'utilisation de

supports électroniques pour tout ou partie des relations commerciales entre une

entreprise et les particuliers:

publicité,

présentation de catalogue,

service d'information interactif,

commande en ligne,

paiement électronique,

distribution,

service après-vente.

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Critères de classification

Il existe de multiples façons pour une PME de définir un sous-modèle B to C. Nous avons

choisi de présenter une série de critères de choix en fonction de leur répercussion sur les

investissements technologiques et organisationnels au sein de l'entreprise et, trois critères principaux:

la nature du produit;

le degré de finalisation du produit;

le type de transaction commerciale.

Ces critères:

conditionnent les applications e-business possibles;

ont un impact sur les investissements organisationnels et logistiques à mettre en œuvre pour réaliser ces applications.

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3 - Critère de définition 1 : la nature des produits

Présentation du critère

Un produit peut être:

un bien ou un service;

digitalisable ou non;

durable ou éphémère.

Ces trois dimensions peuvent être croisées . Le cube ci-dessous représente ces dimensions

attachées à la nature des biens.

Spécificités du critère

Ces trois dimensions de la nature d'un bien déterminent:

le degré d'informatisation de la relation entre l'entreprise et le client

l'intérêt a priori de la commercialisation du bien ou du service via Internet

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Exemples

Un bien non-digitalisable durable:

vêtement, équipement, mobilier, nourriture,…;

peut donner lieu au recours d'un support électronique pour la publicité, l'édition d'un

ne pouvant pas faire appel au support électronique pour la distribution, celle-ci exige

la mise en place d'une logistique physique;

peut donner lieu, du moins partiellement, à une maintenance à distance.

Un bien non-digitalisable éphémère:

produit frais, article de mode, fleurs, …;

exige une logistique de distribution performante;

exige un système d'approvisionnement et de stockage performant.

Un bien digitalisable éphémère:

une revue de presse, …;

sera distribué par le réseau, à un coût négligeable, avec un délai très faible,

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Un bien digitalisable durable:

un CD, logiciel, un livre version électronique,…;

peut amener le client à acquérir des équipements spécifiques pour lui rendre une forme tangible tels que : graveur de CD, imprimante couleurs,…

mais peut donner lieu à des utilisations frauduleuses (copies pirates, fraude à la TVA, aux droits de douane,…)

Un service digitalisable (durable ou éphémère):

un conseil, la réservation et l'achat de billets d'avion, un service administratif,…;

sera défini et délivré par le réseau;

avec la possibilité de recourir à des dispositifs de sécurisation et de confidentialité.

De nombreux services non-digitalisables (durable ou éphémère):

salon de coiffure, dentiste, enlèvement d'objets encombrants,…;

peuvent donner lieu, au mieux, à des demandes de réservation sur base d'une présentation du service proposé.

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4 - Critère de définition 2 : le degré de finalisation du produit

Présentation du critère

Le degré de finalisation dépend de la possibilité offerte ou non au client de pouvoir

soit il achète un bien standard dans un catalogue électronique

Les articles de quincaillerie, les matériaux de construction, les outils de

jardins, les pièces de rechange, de nombreux services administratifs

officiels,… sont difficilement personnalisables!

soit il achète un bien personnalisable en effectuant des choix parmi un ensemble

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Le design de chaussures de basket, le design d'une paire de lunettes, la couleur et les options d'une voiture, la configuration d'ordinateur, un programme de voyage , un contrat d'assurance, un programme de stage de vacances, un abonnement à une série de concerts,… Dans le cas de

nombreux biens physiques, le programme de personnalisation permet à l'acheteur de visualiser le bien qui résulte de ses choix.

Spécificités du critère

Un catalogue électronique personnalisable est évidemment plus complexe à construire

qu'un catalogue de produits standards, tant en termes techniques que d'investissements organisationnels.

Il permet cependant d'établir une relation avec le client qui dépasse la simple transaction

la personnalisation peut donner lieu à la création d'une communauté virtuelle

d'intérêt : des membres de la communauté s'échangeant des conseils, des suggestions

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la personnalisation du bien s'accompagne naturellement d'un marketing

personnalisé en fonction du comportement d'achat identifié au travers du réseau :

c'est-à-dire ce que l'on qualifie de marketing one to one;

le support électronique de personnalisation et sa disponibilité 24 heures sur 24, sans

le processus de personnalisation représente un facteur de fidélisation du client, ce

5 - Critère de définition 3 : le type de transaction commerciale

Présentation du critère

On distinguera :

la transaction commerciale bilatérale ou directe entre le vendeur et l'acheteur;

la transaction commerciale multilatérale ou indirecte entre:

o un vendeur et plusieurs acheteurs potentiels: vente aux enchères

Des compagnies d'aviation, des agences de voyage, des antiquaires,…

vendent aux enchères sur Internet, des billets d'avion, des séjours, des antiquités,…

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o un acheteur et plusieurs fournisseurs potentiels: vente aux enchères inversée

Un acheteur déclare sur Internet son intention d'acquérir un bien ou un

Spécificités de ce critère

Ces transactions multilatérales bénéficient d'une audience croissante sur Internet car elles élargissent le marché et bénéficient au consommateur via le jeu de la concurrence.

investissement technique et organisationnel moindre que les transactions bilatérales car opérateur d'intermédiation.

6 - Facteurs complémentaires de choix d'un modèle B to C

Ces trois critères de définition (nature du produit, degré de personnalisation, type de modèle B to C par une PME, compte-tenu des investissements techniques et organisationnels qu'ils impliquent, mais aussi des opportunités particulières qu'ils

La définition du meilleur sous-modèle B to C pour votre entreprise devra cependant tenir facteurs complémentaires:

les caractéristiques commerciales du bien,

une politique marketing adaptée.

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Les caractéristiques commerciales du bien

des produits spécifiques ayant un créneau mondial, par exemple:

o composants mécaniques spécialisés

o produits de luxe

des produits s'adressant à des types de consommateurs très spécifiques, par

o produits de collection

o produits culturels haut de gamme

des produits nécessitant un service après vente important, sous forme éventuelle

de télé-maintenance, par exemple:

o équipements industriels de pointe,

o logiciels complexes

des produits d'occasion, par exemple :

o produits dont la vente est organisée via des sites de petites annonces

des produits exclusifs à l'Internet, par exemple:

o des CD au format MP3 audio, des vidéos au format Quick Time, des revues périodiques au format HTML, des logiciels téléchargeables… dont la vente se fait exclusivement sur Internet

des produits de comparaison systématique des offres, par exemple:

o sites offrant des comparaisons systématiques de produits recherchés par les

des produits rares, par exemple:

o Internet est le véhicule idéal pour l'acquisition de produits rares ou introuvables (livres et objets de collection, expertise pointue,…)

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Une politique de marketing appropriée

pratique du softselling par l'adjonction de services complémentaires, éventuellement

o vente en ligne de vin accompagnée d'informations œnologiques, de conseils sur le choix du vin, d'organisation de circuits de visite de régions vinicoles,…

marketing d'image de marque, par exemple:

o pour les produits cadeaux

marketing à l'exportation, par exemple:

o pour les biens ciblés de large diffusion géographique

Rôle de ces facteurs complémentaires

Affiner la proposition de valeur, par exemple:

o adjonction de servies après-vente on line

Préciser ou compléter les investissements à réaliser pour mettre en œuvre un modèle 

B to C, par exemple:

o version multilingue du site Web en vue de l'exportation

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Autres fiches de l'AWT à consulter

( voir téléchargement)

Qu'est-ce que l'e-business?

E-Business : présentation de ses différentes catégories, de ses principaux piliers et de (fiche méthode)

Le Business to Business (B to B)

E-Business : présentation du B to B (activités concernant les relations entre des (fiche méthode)

L'intermédiation

E-Business : présentation de l'intermédiation (activités liées à l'e-business (fiche méthode)

Matrice des activités d'un projet d'e-business

Les activités de cette matrice concernent les canaux de communication électronique et (fiche méthode)

Rôles de la direction et du chef de projet

Première étape de tout projet e-business, l'implication de la direction générale,

désignation et missions d'un chef de projet (fiche méthode)

© AWT - rue Lucien Namèche 10 - 5000 Namur - Belgium - info@awt.be

 

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Quelques documents à télécharger ci-dessous:

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B&G

 

position_scm_collaboration  La collaboration de chaîne d'approvisionnements est-elle morte ? 13/03/2004

 Mass Customization

One to one et personnalisation sur Internet
Principes du One to One

Le sur-mesure de masse sur Internet
(mass customization)

Et bien d'autres introductifs.
Crédit: http:// en bas du texte page ci-dessous
Page annexe: masse customization_one to one personnalisation-sur le web 
Site 21.03.2006

Ce dossier est réalisé en prenant pour point de départ le livre de Don Peppers et Martha Rogers consacré au marketing one to one qui constitue une référence incontournable sur le sujet.....

Dans l'optique de la délivrance d'un produit ou service, le sur-mesure de masse est parfois remplacé par le terme de personnalisation à grande échelle. Une distinction
Echantillon de document:

masscustomization\doss37tendances082000.pdf

 Brève définition: mass customization (mercatique): Et bien PLUS sur ce DICO:

Les mots des affaires, de l'informatique et de l'internet

http://www.presse-francophone.org/apfa/Lexique/Lexique.htm

http://www.presse-francophone.org/apfa/Defi/P/PERSONN4.htm
  • Qu'est-ce que l'e-business? Document Adobe Acrobat
    E-Business : présentation de ses différentes catégories, de ses principaux piliers et de ses différents modèles (PDF 83k)
  • Le Business to Consumer (B to C) Document Adobe Acrobat
    E-Business : présentation du B to C (activités ayant le consommateur final comme client) et de ses différentes catégories (PDF 45k)
  • Le Business to Business (B to B) Document Adobe Acrobat
    E-Business : présentation du B to B (activités concernant les relations entre des entreprises) et de ses différents modèles (PDF 72k)
  • Business to Administration (B to A) et e-government Document Adobe Acrobat
    E-Business : présentation du B to A (utilisation de supports électroniques pour les échanges d’information entre entreprises et administrations publiques dans le cadre des marchés publics) (PDF 64k)
  • L'intermédiation Document Adobe Acrobat
    E-Business : présentation de l'intermédiation (activités liées à l'e-business externalisées vers des parties tierces) et de ses différents modèles (PDF 67k)

Complément: échanges électroniques présentation  EDI

../logistique_globale_informatique/doc_telechargement/echangeselectroniquespresentation.pdf  Document Adobe Acrobat 3032 Ko

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21.05.2008 14:59:42



 

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