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Fiche mthodologique

Le Business to Consumer (B to C)

Plan de la fiche :

1 : Prsentation de la fiche

2 : Dfinition et catgories

Critres de classification

3 : Critre de dfinition 1 : la nature des produits

4 : Critre de dfinition 2 : le degr de finalisation du produit

5 : Critre de dfinition 3 : le type de transaction commerciale

6 : Facteurs complmentaires de choix d'un modle B to C

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1 - Prsentation de la fiche

Parmi les diffrents modles d'E-Business, le Business to Consumer est celui auxquels

les gens pensent souvent le plus spontanment, puisqu'il s'agit de celui dont ils sont la

cible principale.

Le B to C recouvre un nombre trs important de sous-modles qu'il serait fastidieux de

lister de manire exhaustive. A la limite, on peut dire que chaque entreprise dsireuse de

pratiquer le B to C pourrait dfinir son propre sous-modle.

Cette fiche dfinit le concept de B to C et prsente les diffrents critres qui permettront

une PME de dfinir le sous-modle qui lui sera le plus adapt.

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2 - Dfinition et catgories

Dfinition

Le business to consumer (B to C) ou e-commerce au sens strict concerne l'utilisation de

supports lectroniques pour tout ou partie des relations commerciales entre une

entreprise et les particuliers:

publicit,

prsentation de catalogue,

service d'information interactif,

commande en ligne,

paiement lectronique,

distribution,

service aprs-vente.

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Critres de classification

Il existe de multiples faons pour une PME de dfinir un sous-modle B to C. Nous avons

choisi de prsenter une srie de critres de choix en fonction de leur rpercussion sur les

investissements technologiques et organisationnels au sein de l'entreprise et, trois critres principaux:

la nature du produit;

le degr de finalisation du produit;

le type de transaction commerciale.

Ces critres:

conditionnent les applications e-business possibles;

ont un impact sur les investissements organisationnels et logistiques mettre en uvre pour raliser ces applications.

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3 - Critre de dfinition 1 : la nature des produits

Prsentation du critre

Un produit peut tre:

un bien ou un service;

digitalisable ou non;

durable ou phmre.

Ces trois dimensions peuvent tre croises . Le cube ci-dessous reprsente ces dimensions

attaches la nature des biens.

Spcificits du critre

Ces trois dimensions de la nature d'un bien dterminent:

le degr d'informatisation de la relation entre l'entreprise et le client

l'intrt a priori de la commercialisation du bien ou du service via Internet

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Exemples

Un bien non-digitalisable durable:

vtement, quipement, mobilier, nourriture,;

peut donner lieu au recours d'un support lectronique pour la publicit, l'dition d'un

ne pouvant pas faire appel au support lectronique pour la distribution, celle-ci exige

la mise en place d'une logistique physique;

peut donner lieu, du moins partiellement, une maintenance distance.

Un bien non-digitalisable phmre:

produit frais, article de mode, fleurs, ;

exige une logistique de distribution performante;

exige un systme d'approvisionnement et de stockage performant.

Un bien digitalisable phmre:

une revue de presse, ;

sera distribu par le rseau, un cot ngligeable, avec un dlai trs faible,

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Un bien digitalisable durable:

un CD, logiciel, un livre version lectronique,;

peut amener le client acqurir des quipements spcifiques pour lui rendre une forme tangible tels que : graveur de CD, imprimante couleurs,

mais peut donner lieu des utilisations frauduleuses (copies pirates, fraude la TVA, aux droits de douane,)

Un service digitalisable (durable ou phmre):

un conseil, la rservation et l'achat de billets d'avion, un service administratif,;

sera dfini et dlivr par le rseau;

avec la possibilit de recourir des dispositifs de scurisation et de confidentialit.

De nombreux services non-digitalisables (durable ou phmre):

salon de coiffure, dentiste, enlvement d'objets encombrants,;

peuvent donner lieu, au mieux, des demandes de rservation sur base d'une prsentation du service propos.

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4 - Critre de dfinition 2 : le degr de finalisation du produit

Prsentation du critre

Le degr de finalisation dpend de la possibilit offerte ou non au client de pouvoir

soit il achte un bien standard dans un catalogue lectronique

Les articles de quincaillerie, les matriaux de construction, les outils de

jardins, les pices de rechange, de nombreux services administratifs

officiels, sont difficilement personnalisables!

soit il achte un bien personnalisable en effectuant des choix parmi un ensemble

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Le design de chaussures de basket, le design d'une paire de lunettes, la couleur et les options d'une voiture, la configuration d'ordinateur, un programme de voyage , un contrat d'assurance, un programme de stage de vacances, un abonnement une srie de concerts, Dans le cas de

nombreux biens physiques, le programme de personnalisation permet l'acheteur de visualiser le bien qui rsulte de ses choix.

Spcificits du critre

Un catalogue lectronique personnalisable est videmment plus complexe construire

qu'un catalogue de produits standards, tant en termes techniques que d'investissements organisationnels.

Il permet cependant d'tablir une relation avec le client qui dpasse la simple transaction

la personnalisation peut donner lieu la cration d'une communaut virtuelle

d'intrt : des membres de la communaut s'changeant des conseils, des suggestions

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la personnalisation du bien s'accompagne naturellement d'un marketing

personnalis en fonction du comportement d'achat identifi au travers du rseau :

c'est--dire ce que l'on qualifie de marketing one to one;

le support lectronique de personnalisation et sa disponibilit 24 heures sur 24, sans

le processus de personnalisation reprsente un facteur de fidlisation du client, ce

5 - Critre de dfinition 3 : le type de transaction commerciale

Prsentation du critre

On distinguera :

la transaction commerciale bilatrale ou directe entre le vendeur et l'acheteur;

la transaction commerciale multilatrale ou indirecte entre:

o un vendeur et plusieurs acheteurs potentiels: vente aux enchres

Des compagnies d'aviation, des agences de voyage, des antiquaires,

vendent aux enchres sur Internet, des billets d'avion, des sjours, des antiquits,

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o un acheteur et plusieurs fournisseurs potentiels: vente aux enchres inverse

Un acheteur dclare sur Internet son intention d'acqurir un bien ou un

Spcificits de ce critre

Ces transactions multilatrales bnficient d'une audience croissante sur Internet car elles largissent le march et bnficient au consommateur via le jeu de la concurrence.

investissement technique et organisationnel moindre que les transactions bilatrales car oprateur d'intermdiation.

6 - Facteurs complmentaires de choix d'un modle B to C

Ces trois critres de dfinition (nature du produit, degr de personnalisation, type de modle B to C par une PME, compte-tenu des investissements techniques et organisationnels qu'ils impliquent, mais aussi des opportunits particulires qu'ils

La dfinition du meilleur sous-modle B to C pour votre entreprise devra cependant tenir facteurs complmentaires:

les caractristiques commerciales du bien,

une politique marketing adapte.

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Les caractristiques commerciales du bien

des produits spcifiques ayant un crneau mondial, par exemple:

o composants mcaniques spcialiss

o produits de luxe

des produits s'adressant des types de consommateurs trs spcifiques, par

o produits de collection

o produits culturels haut de gamme

des produits ncessitant un service aprs vente important, sous forme ventuelle

de tl-maintenance, par exemple:

o quipements industriels de pointe,

o logiciels complexes

des produits d'occasion, par exemple :

o produits dont la vente est organise via des sites de petites annonces

des produits exclusifs l'Internet, par exemple:

o des CD au format MP3 audio, des vidos au format Quick Time, des revues priodiques au format HTML, des logiciels tlchargeables dont la vente se fait exclusivement sur Internet

des produits de comparaison systmatique des offres, par exemple:

o sites offrant des comparaisons systmatiques de produits recherchs par les

des produits rares, par exemple:

o Internet est le vhicule idal pour l'acquisition de produits rares ou introuvables (livres et objets de collection, expertise pointue,)

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Une politique de marketing approprie

pratique du softselling par l'adjonction de services complmentaires, ventuellement

o vente en ligne de vin accompagne d'informations nologiques, de conseils sur le choix du vin, d'organisation de circuits de visite de rgions vinicoles,

marketing d'image de marque, par exemple:

o pour les produits cadeaux

marketing l'exportation, par exemple:

o pour les biens cibls de large diffusion gographique

Rle de ces facteurs complmentaires

Affiner la proposition de valeur, par exemple:

o adjonction de servies aprs-vente on line

Prciser ou complter les investissements raliser pour mettre en uvre un modle 

B to C, par exemple:

o version multilingue du site Web en vue de l'exportation

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Autres fiches de l'AWT consulter

( voir tlchargement)

Qu'est-ce que l'e-business?

E-Business : prsentation de ses diffrentes catgories, de ses principaux piliers et de (fiche mthode)

Le Business to Business (B to B)

E-Business : prsentation du B to B (activits concernant les relations entre des (fiche mthode)

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E-Business : prsentation de l'intermdiation (activits lies l'e-business (fiche mthode)

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Les activits de cette matrice concernent les canaux de communication lectronique et (fiche mthode)

Rles de la direction et du chef de projet

Premire tape de tout projet e-business, l'implication de la direction gnrale,

dsignation et missions d'un chef de projet (fiche mthode)

AWT - rue Lucien Namche 10 - 5000 Namur - Belgium - info@awt.be

 

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Quelques documents tlcharger ci-dessous:

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B&G

 

position_scm_collaboration  La collaboration de chane d'approvisionnements est-elle morte ? 13/03/2004

 Mass Customization

One to one et personnalisation sur Internet
Principes du One to One

Le sur-mesure de masse sur Internet
(mass customization)

Et bien d'autres introductifs.
Crdit: http:// en bas du texte page ci-dessous
Page annexe: masse customization_one to one personnalisation-sur le web 
Site 21.03.2006

Ce dossier est ralis en prenant pour point de dpart le livre de Don Peppers et Martha Rogers consacr au marketing one to one qui constitue une rfrence incontournable sur le sujet.....

Dans l'optique de la dlivrance d'un produit ou service, le sur-mesure de masse est parfois remplac par le terme de personnalisation grande chelle. Une distinction
Echantillon de document:

masscustomization\doss37tendances082000.pdf

 Brve dfinition: mass customization (mercatique): Et bien PLUS sur ce DICO:

Les mots des affaires, de l'informatique et de l'internet

http://www.presse-francophone.org/apfa/Lexique/Lexique.htm

http://www.presse-francophone.org/apfa/Defi/P/PERSONN4.htm
  • Qu'est-ce que l'e-business? Document Adobe Acrobat
    E-Business : prsentation de ses diffrentes catgories, de ses principaux piliers et de ses diffrents modles (PDF 83k)
  • Le Business to Consumer (B to C) Document Adobe Acrobat
    E-Business : prsentation du B to C (activits ayant le consommateur final comme client) et de ses diffrentes catgories (PDF 45k)
  • Le Business to Business (B to B) Document Adobe Acrobat
    E-Business : prsentation du B to B (activits concernant les relations entre des entreprises) et de ses diffrents modles (PDF 72k)
  • Business to Administration (B to A) et e-government Document Adobe Acrobat
    E-Business : prsentation du B to A (utilisation de supports lectroniques pour les changes dinformation entre entreprises et administrations publiques dans le cadre des marchs publics) (PDF 64k)
  • L'intermdiation Document Adobe Acrobat
    E-Business : prsentation de l'intermdiation (activits lies l'e-business externalises vers des parties tierces) et de ses diffrents modles (PDF 67k)

Complment: changes lectroniques prsentation  EDI

../logistique_globale_informatique/doc_telechargement/echangeselectroniquespresentation.pdf  Document Adobe Acrobat 3032 Ko

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21.05.2008 14:59:42



 

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