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Fiche méthodologique Le Business to Consumer (B to C) Plan de la fiche : • 1 : Présentation de la fiche• 2 : Définition et catégories• 3 : Critère de définition 1 : la nature des produits• 4 : Critère de définition 2 : le degré de finalisation du produit• 5 : Critère de définition 3 : le type de transaction commerciale• 6 : Facteurs complémentaires de choix d'un modèle B to CParmi les différents modèles d'E-Business, le Business to Consumer est celui auxquels les gens pensent souvent le plus spontanément, puisqu'il s'agit de celui dont ils sont la cible principale. Le B to C recouvre un nombre très important de sous-modèles qu'il serait fastidieux delister de manière exhaustive. A la limite, on peut dire que chaque entreprise désireuse de pratiquer le B to C pourrait définir son propre sous-modèle. Cette fiche définit le concept de B to C et présente les différents critères qui permettrontà une PME de définir le sous-modèle qui lui sera le plus adapté. Définition Le business to consumer (B to C) ou e-commerce au sens strict concerne l'utilisation de supports électroniques pour tout ou partie des relations commerciales entre une entreprise et les particuliers :• publicité,• présentation de catalogue,• service d'information interactif,• commande en ligne,• paiement électronique,• distribution,• service après-vente.
Il existe de multiples façons pour une PME de définir un sous-modèle B to C. Nous avonschoisi de présenter une série de critères de choix en fonction de leur répercussion sur les investissements technologiques et organisationnels au sein de l'entreprise et, trois critères principaux:• la nature du produit;• le degré de finalisation du produit;• le type de transaction commerciale.Ces critères: • conditionnent les applications e-business possibles;• ont un impact sur les investissements organisationnels et logistiques à mettre en œuvre pour réaliser ces applications.3 - Critère de définition 1 : la nature des produits Présentation du critère Un produit peut être: • un bien ou un service;• digitalisable ou non;• durable ou éphémère.Ces trois dimensions peuvent être croisées . Le cube ci-dessous représente ces dimensionsattachées à la nature des biens. Spécificités du critère Ces trois dimensions de la nature d'un bien déterminent: • le degré d'informatisation de la relation entre l'entreprise et le client• l'intérêt a priori de la commercialisation du bien ou du service via InternetExemples Un bien non-digitalisable durable: • vêtement, équipement, mobilier, nourriture,…;• peut donner lieu au recours d'un support électronique pour la publicité, l'édition d'un• ne pouvant pas faire appel au support électronique pour la distribution, celle-ci exigela mise en place d'une logistique physique; • peut donner lieu, du moins partiellement, à une maintenance à distance.Un bien non-digitalisable éphémère: • produit frais, article de mode, fleurs, …;• exige une logistique de distribution performante;• exige un système d'approvisionnement et de stockage performant.Un bien digitalisable éphémère: • une revue de presse, …;• sera distribué par le réseau, à un coût négligeable, avec un délai très faible,Un bien digitalisable durable: • un CD, logiciel, un livre version électronique,…;• peut amener le client à acquérir des équipements spécifiques pour lui rendre une forme tangible tels que : graveur de CD, imprimante couleurs,…• mais peut donner lieu à des utilisations frauduleuses (copies pirates, fraude à la TVA, aux droits de douane,…)Un service digitalisable (durable ou éphémère): • un conseil, la réservation et l'achat de billets d'avion, un service administratif,…;• sera défini et délivré par le réseau;• avec la possibilité de recourir à des dispositifs de sécurisation et de confidentialité.De nombreux services non-digitalisables (durable ou éphémère): • salon de coiffure, dentiste, enlèvement d'objets encombrants,…;• peuvent donner lieu, au mieux, à des demandes de réservation sur base d'une présentation du service proposé.4 - Critère de définition 2 : le degré de finalisation du produit Présentation du critère Le degré de finalisation dépend de la possibilité offerte ou non au client de pouvoir • soit il achète un bien standard dans un catalogue électroniqueLes articles de quincaillerie, les matériaux de construction, les outils de jardins, les pièces de rechange, de nombreux services administratifs officiels,… sont difficilement personnalisables! • soit il achète un bien personnalisable en effectuant des choix parmi un ensembleLe design de chaussures de basket, le design d'une paire de lunettes, la couleur et les options d'une voiture, la configuration d'ordinateur, un programme de voyage , un contrat d'assurance, un programme de stage de vacances, un abonnement à une série de concerts,… Dans le cas de nombreux biens physiques, le programme de personnalisation permet à l'acheteur de visualiser le bien qui résulte de ses choix. Spécificités du critère Un catalogue électronique personnalisable est évidemment plus complexe à construire qu'un catalogue de produits standards, tant en termes techniques que d'investissements organisationnels.Il permet cependant d'établir une relation avec le client qui dépasse la simple transaction• la personnalisation peut donner lieu à la création d'une communauté virtuelled'intérêt : des membres de la communauté s'échangeant des conseils, des suggestions• la personnalisation du bien s'accompagne naturellement d'un marketingpersonnalisé en fonction du comportement d'achat identifié au travers du réseau :c'est-à-dire ce que l'on qualifie de marketing one to one;• le support électronique de personnalisation et sa disponibilité 24 heures sur 24, sans• le processus de personnalisation représente un facteur de fidélisation du client, ce5 - Critère de définition 3 : le type de transaction commerciale Présentation du critère On distinguera : • la transaction commerciale bilatérale ou directe entre le vendeur et l'acheteur;• la transaction commerciale multilatérale ou indirecte entre:o un vendeur et plusieurs acheteurs potentiels: vente aux enchèresDes compagnies d'aviation, des agences de voyage, des antiquaires,… vendent aux enchères sur Internet, des billets d'avion, des séjours, des antiquités,… o un acheteur et plusieurs fournisseurs potentiels: vente aux enchères inverséeUn acheteur déclare sur Internet son intention d'acquérir un bien ou un Spécificités de ce critère Ces transactions multilatérales bénéficient d'une audience croissante sur Internet car elles élargissent le marché et bénéficient au consommateur via le jeu de la concurrence. investissement technique et organisationnel moindre que les transactions bilatérales car opérateur d'intermédiation.6 - Facteurs complémentaires de choix d'un modèle B to C Ces trois critères de définition (nature du produit, degré de personnalisation, type de modèle B to C par une PME, compte-tenu des investissements techniques et organisationnels qu'ils impliquent, mais aussi des opportunités particulières qu'ilsLa définition du meilleur sous-modèle B to C pour votre entreprise devra cependant tenir facteurs complémentaires:• les caractéristiques commerciales du bien,• une politique marketing adaptée.Les caractéristiques commerciales du bien • des produits spécifiques ayant un créneau mondial, par exemple:o composants mécaniques spécialiséso produits de luxe• des produits s'adressant à des types de consommateurs très spécifiques, paro produits de collectiono produits culturels haut de gamme• des produits nécessitant un service après vente important, sous forme éventuellede télé-maintenance , par exemple:o équipements industriels de pointe,o logiciels complexes• des produits d'occasion, par exemple :o produits dont la vente est organisée via des sites de petites annonces• des produits exclusifs à l'Internet, par exemple:o des CD au format MP3 audio, des vidéos au format Quick Time, des revues périodiques au format HTML, des logiciels téléchargeables… dont la vente se fait exclusivement sur Internet• des produits de comparaison systématique des offres, par exemple:o sites offrant des comparaisons systématiques de produits recherchés par les• des produits rares, par exemple:o Internet est le véhicule idéal pour l'acquisition de produits rares ou introuvables (livres et objets de collection, expertise pointue,…)Une politique de marketing appropriée • pratique du softselling par l'adjonction de services complémentaires, éventuellemento vente en ligne de vin accompagnée d'informations œnologiques, de conseils sur le choix du vin, d'organisation de circuits de visite de régions vinicoles,…• marketing d'image de marque, par exemple:o pour les produits cadeaux• marketing à l'exportation, par exemple:o pour les biens ciblés de large diffusion géographiqueRôle de ces facteurs complémentaires • Affiner la proposition de valeur, par exemple:o adjonction de servies après-vente on line• Préciser ou compléter les investissements à réaliser pour mettre en œuvre un modèleB to C, par exemple: o version multilingue du site Web en vue de l'exportationAutres fiches de l'AWT à consulter ( voir téléchargement) • Qu'est-ce que l'e-business?E-Business : présentation de ses différentes catégories, de ses principaux piliers et de (fiche méthode)• Le Business to Business (B to B)E-Business : présentation du B to B (activités concernant les relations entre des (fiche méthode)• L'intermédiationE-Business : présentation de l'intermédiation (activités liées à l'e-business (fiche méthode)• Matrice des activités d'un projet d'e-businessLes activités de cette matrice concernent les canaux de communication électronique et (fiche méthode)• Rôles de la direction et du chef de projetPremière étape de tout projet e-business, l'implication de la direction générale, désignation et missions d'un chef de projet (fiche méthode)© AWT - rue Lucien Namèche 10 - 5000 Namur - Belgium - info@awt.be
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position_scm_collaboration La collaboration de chaîne d'approvisionnements est-elle morte ? 13/03/2004 |
Mass Customization
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Complément: échanges électroniques présentation EDI ../logistique_globale_informatique/doc_telechargement/echangeselectroniquespresentation.pdf
21.05.2008 14:59:42 |
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